2013-09-02 11:20:47.0
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作(zuò)者：金域世家項目部置業顧問 成樂蘭
營銷管理(lǐ)，即營運銷售管理(lǐ)。營運着重于策略屬于戰略管理(lǐ)，銷售着重于方法和技(jì )巧屬于戰術管理(lǐ)。
銷售之于營銷更具(jù)體(tǐ)，可(kě)以說是營銷的核心。營銷關鍵靠團隊，銷售更講究個人能(néng)力。營銷工(gōng)作(zuò)包括市場定位、産(chǎn)品定位、客戶細分(fēn)、銷售節奏控制、價格定位、品牌宣傳等方方面面。銷售更注重與客戶談判方法或技(jì )巧及客戶關系維系的能(néng)力。一個項目要做好銷售工(gōng)作(zuò)，首先要有(yǒu)一個良好的營銷策劃方針，當然銷售人員的個人素質(zhì)同樣至關重要。
銷售的核心是獲得客戶的認同。談到銷售我個人首先想到及深有(yǒu)體(tǐ)會的是，銷售的根本是人與人之間的關系。放正自己在這種關系中(zhōng)的位置，才能(néng)清楚明白的把握這種關系的維持及發展，才能(néng)在銷售的過程中(zhōng)尋找突破點，從而達到成功銷售的目的。
把握客戶真實需求是成交的關鍵。沒有(yǒu)完美的産(chǎn)品，隻有(yǒu)适合的人群，這種适合當然也不是完全的适合。就房産(chǎn)來說也許是因為(wèi)價格、位置、環境、産(chǎn)品、配套等一個因素，或是完全是因為(wèi)銷售人員的個人原因，都有(yǒu)可(kě)能(néng)是促成成交的關鍵。所以銷售人員在和意向客戶溝通交流時，心裏一定要清楚的知道客戶真實的需求是要什麽樣的房産(chǎn)，或者說客戶最關注的是哪一個方面。在不能(néng)滿足客戶需求的時候可(kě)以嘗試揚長(cháng)避短的方法，刺激、引導、挖掘客戶的潛在需求。
成交不代表銷售結束而是新(xīn)的起點。銷售人員與客戶之間達成交易的關系，其間必有(yǒu)客戶理(lǐ)想、期盼或某種值得成交的未知因素。所以在和一個或數個客戶達成交易的關系後，未畢是結束，這也有(yǒu)可(kě)能(néng)是下一個成交的起點。因為(wèi)在成交之後你可(kě)以很(hěn)輕易的了解到客戶之所以選擇你的産(chǎn)品的理(lǐ)由，而這個理(lǐ)由就是我們産(chǎn)品的賣點，充分(fēn)的的把握好自己産(chǎn)品的賣點，更有(yǒu)利于接下來的成功銷售。
态度影響銷售結果。總之，不能(néng)成交的客戶也有(yǒu)他(tā)們的理(lǐ)由，也許僅僅是因為(wèi)銷售人員的熱情程度，所以在任何的時候銷售人員都應該持有(yǒu)一種飽滿的熱情和積極友善的服務(wù)态度。
紮實的專業知識是成交的利器和信心的源泉。作(zuò)為(wèi)銷售人員産(chǎn)品和行業的專業知識是必不可(kě)少的。正常的開始交易關系後，紮實的專業知識可(kě)以有(yǒu)效的解決客戶的疑問，赢得客戶的尊重和信賴，同時也會增加自己與客戶交流的信心。
