拓客是當下最為(wèi)直接和有(yǒu)效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優勢備受衆多(duō)項目青睐，其中(zhōng)拓客方式主要分(fēn)為(wèi)十二種，以下為(wèi)拓客十二式在項目拓客工(gōng)作(zuò)中(zhōng)的實際應用(yòng)方法：

一、商(shāng)圈派單

适用(yòng)項目：中(zhōng)高端、中(zhōng)端及中(zhōng)端以下

工(gōng)作(zuò)周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。

拓客人員選擇：根據各項目實際人員和項目體(tǐ)量安(ān)排，一般至少需要配備一名(míng)拓客主管

拓客範圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商(shāng)圈檔次是商(shāng)圈選擇的主要标準

工(gōng)作(zuò)目的：廣泛傳遞項目信息和有(yǒu)效收集客戶信息

工(gōng)作(zuò)安(ān)排：

1、制定一個完整的拓客計劃

2、确定拓客人員，并進行相關培訓（包括項目基本資料、核心賣點和優勢及拓客說辭與技(jì )巧），培訓完畢後進行相關考核

3、安(ān)排拓客周期和時間節點，選擇節假日及周末，以及平日裏商(shāng)圈人流量較大的時段

4、對拓客商(shāng)圈進行選取與劃分(fēn)，并事先進行踩點和繪制拓客地圖

5、拓客人員執行拓客計劃，在商(shāng)圈進行大範圍派單，并竭力留取客戶信息

6、統計每日派單量和留電(diàn)量，并進行拓客人員工(gōng)作(zuò)心得和拓客技(jì )巧分(fēn)享，提高團隊士氣

審核标準：工(gōng)作(zuò)審核标準依據派單量和有(yǒu)效留電(diàn)量而定，要求每人每日合理(lǐ)派發單頁(yè)的量應達到200-300張，有(yǒu)效留電(diàn)量至少達到20-40組。根據項目體(tǐ)量、檔次和推廣力度不同，派發量和有(yǒu)效留點量兩項數據可(kě)以根據項目自身情況做适當調整。

二、動線(xiàn)堵截

适用(yòng)項目：中(zhōng)高端、中(zhōng)端及中(zhōng)端以下

工(gōng)作(zuò)周期選擇： 蓄客期和強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小(xiǎo)蜜蜂為(wèi)主

拓客範圍選擇： 項目周邊各大主幹道及路口，目标客戶工(gōng)作(zuò)區(qū)域的上下班公(gōng)交站點和沿途必經之路，以及去往日常生活中(zhōng)主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）

工(gōng)作(zuò)目的： 向主力目标客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶

工(gōng)作(zuò)安(ān)排：

1、确定項目主力目标客群，分(fēn)析客群相關信息點

2、并對目标客群的工(gōng)作(zuò)、生活、休閑娛樂等動線(xiàn)進行分(fēn)析，确定動線(xiàn)攔截點，如路口、公(gōng)交站點、客戶平時就餐聚集點等

3、确定動線(xiàn)堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體(tǐ)（頂）廣告牌、公(gōng)交站牌、路燈燈箱、車(chē)身廣告等；也可(kě)輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點派單或設立流動推廣小(xiǎo)站等具(jù)體(tǐ)形式

4、定期對工(gōng)作(zuò)成效進行彙總，分(fēn)析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進

審核标準：無

招式特點：

1、宣傳覆蓋範圍廣，信息點對點傳播到達率高

2、對真正有(yǒu)購(gòu)買意向的準客戶說服力很(hěn)強 

三、社區(qū)覆蓋

适用(yòng)項目：中(zhōng)端及中(zhōng)端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中(zhōng)小(xiǎo)型項目的尾房

工(gōng)作(zuò)周期選擇： 主要針對蓄客期，其次為(wèi)強銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小(xiǎo)蜜蜂為(wèi)主，可(kě)配備一名(míng)拓客主管

拓客範圍選擇： 項目所在區(qū)域闆塊内的人員穩定聚集社區(qū)

工(gōng)作(zuò)目的： 擴大項目影響力與知名(míng)度，挖掘周邊潛在地緣性客戶

工(gōng)作(zuò)安(ān)排：

1、将項目所在區(qū)域内人員穩定聚集社區(qū)進行劃分(fēn)

2、安(ān)排相關拓客人員攜帶相關道具(jù)進行有(yǒu)計劃的掃樓和掃街(jiē)

3、在社區(qū)居民(mín)聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼，并設立固定咨詢點

4、在社區(qū)内部可(kě)安(ān)排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護

5、若條件允許，可(kě)開通社區(qū)看房專車(chē)，定期接待客戶看房

審核标準：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工(gōng)作(zuò)，可(kě)根據社區(qū)規模進行适當增加

招式特點：

1、在一定區(qū)域内覆蓋範圍廣，覆蓋面不做過細分(fēn)析，以基本全覆蓋為(wèi)主；

2、信息在相對的區(qū)域内做到全面接觸；

3、 覆蓋目标客源數量較大，精(jīng)确性差，以量換質(zhì)，用(yòng)時間培養客戶。 

四、展會爆破

适用(yòng)項目：高端、中(zhōng)高端、中(zhōng)端

工(gōng)作(zuò)時間選擇：蓄客期和強銷期。

工(gōng)作(zuò)人員選擇：精(jīng)英銷售員。

工(gōng)作(zuò)地點選擇：大型展會現場。

工(gōng)作(zuò)目的：通過展會向目标人群準确傳遞項目情況，并現場拉客。

工(gōng)作(zuò)安(ān)排：

1、事先與展會組織方聯系，争取有(yǒu)利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優于自身的項目相鄰；如果展會為(wèi)車(chē)展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加适合高端和中(zhōng)高端的項目參加）

2、制定出衆的形象設計，在展會上區(qū)别于其他(tā)同類型項目

3、安(ān)排精(jīng)英銷售員在展會中(zhōng)發力，與參觀的客戶多(duō)溝通，現場完成客戶信息登記和拉客到訪的工(gōng)作(zuò)

審核标準：無

招式特點：

目标客戶相對純粹和集中(zhōng)，客戶群體(tǐ)具(jù)備較高的購(gòu)買力，更容易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘

五、油站夾報

适用(yòng)項目：主要針對中(zhōng)高端項目和投資型項目

工(gōng)作(zuò)周期選擇： 以蓄客期為(wèi)主

拓客人員選擇：前期與加油站協調工(gōng)作(zuò)由策劃人員負責，後期物(wù)料派送由案場銷售人員負責

拓客範圍選擇：項目所屬區(qū)域内和周邊商(shāng)圈内油站、城區(qū)範圍内到客率高的所有(yǒu)油站

工(gōng)作(zuò)目的： 傳遞項目信息，捕捉意向客群

工(gōng)作(zuò)安(ān)排：

1、分(fēn)析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作(zuò)

2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作(zuò)溝通，向加油站内人員闡明合作(zuò)要求，并對其進行簡單培訓，最好能(néng)最好能(néng)給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況，同時留下客戶的聯系方式

3、準備好各項物(wù)料，包括夾報和小(xiǎo)禮品等，定期對合作(zuò)的加油站進行物(wù)料補充

審核标準：無

招式特點：

1、本招式對客群的把握相對較精(jīng)準，加油站針對的客群是有(yǒu)車(chē)族其中(zhōng)包括政府用(yòng)車(chē)和私家車(chē)、出租車(chē)等，不管是坐(zuò)車(chē)的官員還是開車(chē)的老闆以及企業高管，都是公(gōng)認的最具(jù)消費實力的人群，也是構成項目消費的主體(tǐ)，

2、通過加油站派送宣傳品，就很(hěn)容易鎖定這部分(fēn)高端人群，把産(chǎn)品信息迅速傳達給高端客戶，中(zhōng)間沒有(yǒu)任何停留，沒有(yǒu)任何中(zhōng)間環節，迅速而有(yǒu)效。

3、直接鎖定有(yǒu)消費能(néng)力的客戶，廣告浪費少，節省費用(yòng)，有(yǒu)效性高；

4、由加油員一對一派送，中(zhōng)間不停留，迅速到達目标客戶手中(zhōng)；

六、商(shāng)場巡展

适用(yòng)項目：所有(yǒu)項目類型均可(kě)

工(gōng)作(zuò)周期選擇： 蓄客期及強銷期

拓客人員選擇：以銷售和小(xiǎo)蜜蜂為(wèi)主，配備一名(míng)拓客主管

拓客範圍選擇：項目周邊一定距離半徑内的重點商(shāng)場、商(shāng)業中(zhōng)心、重點市場和其他(tā)重點公(gōng)共場所；交通動線(xiàn)範圍内的目标場所

工(gōng)作(zuò)目的： 廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息

工(gōng)作(zuò)安(ān)排：

1、根據項目實際情況選擇相應的百貨商(shāng)場或賣場，并聯系場地以及相關道具(jù)的安(ān)排

2、制定巡展順序和時間表，按照節奏展開

3、将拓客人員分(fēn)為(wèi)固定接待和流動派單人員，前者負責展台的接待登記工(gōng)作(zuò)，後者則負責展台周圍及賣場内的派單宣傳工(gōng)作(zuò)

4、若條件允許，最好在每個展點安(ān)排看房班車(chē)，能(néng)夠及時有(yǒu)效的接送意向客戶看房

審核标準：依據不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁(yè)的派發量和留點量

招式特點：

1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累

2、巡展地點進而時間可(kě)靈活控制

3、對巡展地點的選擇更具(jù)針對性，如高端項目則選擇高端商(shāng)業場所