售樓員的工(gōng)作(zuò)好象很(hěn)簡單：也不用(yòng)出門，也不用(yòng)去尋找，客戶就會自己跑過來，推銷呢(ne)，也很(hěn)簡單，将早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然後回答(dá)幾個類似“小(xiǎo)區(qū)周邊都有(yǒu)什麽生活配套”的問題即可(kě)，既看不出有(yǒu)什麽挑戰性，也無需創造性，似乎誰都能(néng)勝.其實不然。
　　  我們可(kě)以先從發展商(shāng)的角度來看。市場競争不斷向縱深發展的結果之一便是産(chǎn)品的“同質(zhì)化”程度越來越高、服務(wù)在銷售中(zhōng)所起的作(zuò)用(yòng)越來越大，同時需要企業應對市場變化的動作(zuò)越來越靈敏。經過短短十餘年時間的發展，中(zhōng)國(guó)地産(chǎn)市場不僅迅速由賣方市場轉向了買方市場，産(chǎn)品“同質(zhì)化”現象也日益凸顯，因此，處于與客戶接觸第一線(xiàn)的售樓人員在整個營銷體(tǐ)系中(zhōng)的作(zuò)用(yòng)也日益重要、其身份屬性日趨複雜：他(tā)們是現場勸服客戶、促成最終購(gòu)買的主力；他(tā)們的服務(wù)态度、服務(wù)精(jīng)神折射着公(gōng)司的經營理(lǐ)念、價值取向；他(tā)們是市場最新(xīn)動态、客戶實際需求、客戶對公(gōng)司廣告、促銷等營銷手段反應的第一感知者；他(tā)們是客戶資料信息的最佳收集、整理(lǐ)、深加工(gōng)者。
　　 我們還可(kě)以站在消費者的角度來看。“同質(zhì)化”一方面使得消費者有(yǒu)了從容決策、理(lǐ)性選購(gòu)的機會，但真要在幾個價格、素質(zhì)各方面均甚為(wèi)接近的樓盤間作(zuò)出最佳購(gòu)買選擇，對于在建築結構、建築材料、建設規劃、環藝設計等方面知識有(yǒu)限的消費者來說，還真不是件輕而易舉的事。一般的消費者這時多(duō)半會求助于親戚、朋友、同事，其實親戚朋友多(duō)半也并不是專家，他(tā)們的意見更主要是安(ān)慰劑而已。因此消費者最渴望、最需要的是能(néng)有(yǒu)一位專家出來，以客觀的态度、專業的知識，為(wèi)其提供從地段發展趨向、建築規劃理(lǐ)念、戶型之于人居活動的關系、小(xiǎo)區(qū)共享空間設置、綠化及環境設計物(wù)色等方面理(lǐ)性、中(zhōng)肯的分(fēn)析意見。
　　 因此，今天的售樓員不應是簡單的“營業員”、“算價員”而應是能(néng)為(wèi)客戶提供購(gòu)房投資置業專業顧問服務(wù)的“物(wù)業顧問”；應該是能(néng)為(wèi)發展商(shāng)反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線(xiàn)營銷人士；是發展商(shāng)經營理(lǐ)念和經營思想的自覺傳播者。
　　 當然，要達到這一步，需要通過大量的學(xué)習；要想讓你的銷售人員能(néng)發揮最大的作(zuò)用(yòng)，需要給予他(tā)們全面的培訓。
　　1、忠誠度培訓。此項培訓的主要目的在于讓售樓員了解公(gōng)司、認同公(gōng)司經營理(lǐ)念并融入公(gōng)司企業文(wén)化，從而樹立起“為(wèi)企業創造利潤、為(wèi)客戶降低置業風險”的服務(wù)宗旨、培養出熱忱親切的服務(wù)态度、敬業細緻的服務(wù)精(jīng)神。主要培訓内容有(yǒu)：公(gōng)司背景介紹、公(gōng)司在公(gōng)衆中(zhōng)的目标形象、公(gōng)司理(lǐ)念及精(jīng)神、公(gōng)司推廣目标及發展目标（确立員工(gōng)對公(gōng)司信心）、公(gōng)司規章制度（确定行為(wèi)準則及制定銷售人員收入目标）。
　　2、專業知識培訓。這是實現從“售樓員”到“置業顧問”轉變的關鍵。是培訓的重點所在，又(yòu)可(kě)分(fēn)為(wèi)四個部分(fēn)：一是房地産(chǎn)基本知識包括基本概念、法律法規、按揭付款率等；二是樓盤詳細情況（包括規模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點）、周邊環境及公(gōng)共設施、交通條件、該區(qū)域城市發展規劃；三是競争樓盤分(fēn)析與判斷；四是物(wù)業管理(lǐ)培訓（服務(wù)内容、管理(lǐ)準則、公(gōng)共契約）。
　　3、銷售技(jì )巧培訓。這是服務(wù)技(jì )巧培訓，主要目的在于提高售樓員現場觀察能(néng)力、現場溝通能(néng)力、現場把握能(néng)力，從而提高成交概率、促進整體(tǐ)銷售業績。主要包括：應接洽談技(jì )巧、以問題套答(dá)案技(jì )巧、詢問客房戶需要、經濟狀況、期望等技(jì )巧、接（撥）電(diàn)話技(jì )巧、推銷技(jì )巧、語言技(jì )巧、身體(tǐ)語言技(jì )巧、客戶心理(lǐ)分(fēn)析、“逼（迫客戶下）訂”技(jì )巧、展銷會場氣氛把握技(jì )巧、外出拜訪技(jì )巧。
　　   很(hěn)顯然，如何在專業培訓中(zhōng)走得更遠(yuǎn)、培訓得更深入是銷售人員素質(zhì)全面躍升的關鍵所在，結合近幾年國(guó)内房地産(chǎn)市場發展趨勢，我們認為(wèi)應增加并特别重視以下内容的培訓：
　　1、人居曆史及最新(xīn)人居理(lǐ)念、現代生活方式的演變對建築的影響、城市及小(xiǎo)區(qū)規劃理(lǐ)念、中(zhōng)外建築簡史、室内室外空間協調基本概念，隻有(yǒu)掌握了這些知識，才能(néng)為(wèi)顧客解疑答(dá)難，提供真正的顧問服務(wù)；
　　2、競争對手調查内容與調查技(jì )巧。這是為(wèi)客戶提供理(lǐ)性比較分(fēn)析的基礎。
　　3、客戶資料收集、整理(lǐ)、加工(gōng)知識，隻有(yǒu)具(jù)備這方面的知識，才能(néng)為(wèi)公(gōng)司調整營銷策略、制定下一個樓盤發展計劃、培育企業核心競争能(néng)力提供一線(xiàn)市場資料。